Les dates, durées, et prix figurent sur le tableau général des cours. Le bulletin d'inscription et les conditions générales sont disponibles en bas de page.
Les dates, durées, et prix figurent sur le tableau général des cours. Le bulletin d'inscription et les conditions générales sont disponibles en bas de page.
Description :
Cette formation de 5 jours répartie sur cinq semaines, réactualisée de manière permanente, est le tremplin qui permet aux nouveaux collaborateurs de vente à l’externe, de se lancer sur le terrain. Elle dispense les bases nécessaires à toute personne qui souhaite se lancer dans la négociation.
Grâce aux exercices pratiques, à l‘abondance de sujets traités, et à une riche documentation, chaque participant acquière non seulement une formation solide mais aussi la confiance néces¬saire pour réussir dans la négociation.
Objectifs :
- acquérir les bases de l'organisation dans la vente
- acquérir et mettre en pratique l'utilisation du téléphone comme outil de prospection et de vente
- acquérir et mettre en pratique les outils permettant une négociation avec un client ou futur client
Destinataires :
- aux collaborateurs qui débutent, quelle que soit la branche, au service externe comme:
- collaborateur au service externe
- conseiller de vente
- ingénieur de vente
- délégué commercial
- technico-commercial, etc.
- aux collaborateurs travaillant au service interne de vente, qui souhaitent acquérir les bases de la négociation
- aux artisans et patrons de PME/PMI qui doivent négocier avec la clientèle
- à toute personne qui, occasionnellement dans ses activités, est en contact avec la clientèle
Contenu du cours :
Première partie: (deux demi-journées)
- avant-propos
- la vente dans l’organisation marketing
- la segmentation clients/produits
- la planification des ventes primaires
- la planification des ventes secondaires
- la promotion des ventes
Deuxième partie: (deux demi-journées)
- le rôle du téléphone comme outil de communication
- l'organisation personnelle, les moyens techniques, les moyens humains
- le schéma général d'un entretien téléphonique
- les obstacles des intermédiaires, le contact avec le décideur
- les cas particuliers (scénario des prospections, suivi, relance, etc.)
- le traitement des objections, la conclusion
Troisième partie: (six demi-journées)
- le schéma d'un entretien de vente
- les premiers contacts avec notre client
- la découverte des besoins et des motivations
- l'argumentation et la démonstration
- les objections, comment les accueillir et les traiter
- les techniques de conclusion
- les derniers instants avec le client
Pratique :
- réalisation concrète d’une planification des ventes adaptée à chaque participant
- travaux de groupe
- pour le téléphone, exercices pratiques au moyen d'un magnétophone et de cas proches de la pratique
- pour l’entretien de vente, exercices pratiques de simulation au moyen d’un magnétoscope et de cas proches de la réalité
Intervenants :
- Jean-Maurice Henzer, propriétaire de la Société Henzer & Partenaires Sàrl, formation et coaching, formateur indépendant en psychologie de vente et techniques de communication, détenteur des diplômes fédéraux de conseiller de vente et de chef de vente.
Chargé de cours et expert au diplôme fédéral de conseiller de vente et au brevet fédéral d’agent technico-commercial.
- Marc Schmitt possède un diplôme SAWI de Technicien en Marketing et un diplôme de l’institut ARSEC Lyon France en Gestion et Management. Chargé de cours depuis 2001 dans diverses institutions comme le SAWI, il enseigne le Marketing, la vente, la publicité, les relations publiques, le marketing direct et les études de marché.
Horaire :
- De 08h30 à 12h00 et de 13h30 à 17h00
Lieu :
- Salle de l’Airelle à 1084 Carrouge (Vaud). Un plan détaillé d’accès sera envoyé avec la confirmation définitive.
Bulletin d'inscription / Conditions générales
